読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

交渉ベタのための交渉術

交渉をする場面は、どんな役職であれあると思う。

「この設計をこういう風に見直してほしい。」
「これぐらいの料金ならいかがでしょうか。」
「これをするので、この条件を飲んでもらえないですか。」

こうした場面の際に、「いや〜無理ですね」と言われて黙り込んでしまう人はいないだろうか。

先日もそういった場面に出くわした後輩がいて、どうすればいいか相談に来た。

色々と聞いてみると、その後輩は
「自分がこういう条件を提示しても飲んでくれない」
「こちらが必死に考えて出した最善案に対してNoと言われた場合、それ以上どうすればいいのか分からなくなる」
と話していた。

なるほど、俺も辛い時期があったよ。
では、どうすればいいのだろうか。

まず最初に、交渉の場では段階があることを知らなければならない。
どのような段階があるか、下記にまとめてみた。

1. お互いにとって最高のシチュエーションを共有する
  つまり、相手にとって何を最も望んでいるのか、ここで知る必要があなたにはある。
  そして、自分にとってこういうことを相手にしてほしいと望んでいると相手にストレートに言おう。

2. なぜそのシチュエーションが必要なのか、問題点を挙げて説明する。
  今どのような問題を抱えているのか、それを踏まえてあなたの主張の補強をしてほしい。
  ここで重要なことは、その問題は相手にとってどれほどの痛みかを重視して説明すること。
  そして上級者はここで提案するものが、相手の望みに近づけることができることを伝える。

3. 自分の提案するもので、何が問題であるかを相手と整理する。
  例えばお金や時間などのコストがどれほどかかるか、相手にとっての問題点を整理する。
  ここで気をつけるべき点は、2番を繰り返さないということ。
  もし2番を繰り返してしまうと「自分の提案はすんごくいいんです」→「だめなものはだめ」
  と一方的な会話になってしまいがちだし、お互い守るべきものを守るために感情的になってしまう問題点がある。
  そして、なるべく早めにこの整理を終わらせることも重要だろう。
  この議論は問題整理のためにやっているのではなく、相手に近づくための議論。
  問題整理の渦に巻き込まれると、より相手との溝は深まる。
  沈黙してしまう原因の8割は、ここにある。

4. 自分の提案するものが将来どのような必要性を持っているのか、相手に説明する。
  例えば、将来的な教育コストの削減。1番の魅力やあなたの感じている魅力は何か訴えかける。
  楽しさなど基本欲求に訴えかけるものでも良いと思う。それが将来的にどのようになるのか加えると、相手もイメージしやすい。
  3番でお金が原因で進まなかった議論も、楽しさを届けるためならどうすればいいのだろうか。と、
  相手にも、その魅力がこの4番で伝わり、考えてもらえる。相手にとっての踏みよってもらえる瞬間。

5. 解決策を議論する。
  こちらが妥協できる部分は、こういった場面です。と自分が惜しみない誠意をかけていることを伝えよう。
  そして3番ではなく、2番と4番を重視して伝えよう。そうすれば、3番の妥協を相手はしてもらえる可能性が高くなる。


基本的に練られた提案はこの手順を踏むだけで、かなり解決する。
一般的な交渉術の書籍に書かれているテクニック、例えば言葉遣いであったり、1日寝かせるであったり、色々とあるが基本の「き」はこの手順を踏むことだと思う。そして、その手順を踏んだ上で交渉テクニックを使えば、さらに確率を挙げられるということ。

0に何を掛け合わせても0であることと同じで、手順がバラバラだと1にすらならない。0のままだ。